Vertriebstraining - Zeit gewinnen bei Fragen, Einwänden und Angriffen

Tipp zum Seminar

Erfolgreich verhandeln.

Das haben Sie sicherlich auch schon erlebt: ein Zuhörer in einem Vortrag äußert eine Frage und dem Vortragenden bleibt hilflos "die Luft weg".

Vor dieser Hilflosigkeit können wir uns schützen, indem wir Zeit gewinnen. Zeit, um die Fassung wiederzufinden und eine passende Reaktion zu überlegen. Hinzu kommt, dass der Frager und das restliche Publikum nach einer kurzen Pause aufnahmefähiger für Ihre Reaktion sind.

Finden Sie hier sechs Anregungen, wie Sie mit Fragen, Einwänden und Angriffen umgehen können:

Füllen Sie die Lücke

	"Um Ihre Frage zu beantworten ..."
	"Um Ihre Anregung aufzunehmen ..." (nicht das Wort "Einwand" oder "Zwischenruf" benutzen)

Outen Sie den Fragesteller / Einwendenden
Er fühlt sich geschmeichelt, die Aggression wird aus seinem Ton genommen und er kann sich nicht mehr hinter seiner Anonymität verstecken. Alle Aufmerksamkeit des Publikums wird sich dem Fragesteller zuwenden und von Ihnen abgelenkt werden. Sie sind dadurch "aus der Schusslinie".

	Sprechen Sie die Person mit Namen an
	Fragen Sie nach dem Namen

Fragen und Einwände sammeln
Vertagen Sie die Beantwortung der Fragen zum zum Ende des laufenden Abschnitts, bis zum Schluss Ihres Vortrags oder auf die Pause nach dem Vortrag. Das schafft ihnen Zeit zum Nachdenken. Notieren Sie sich die Einwendungen - das macht den Eindruck eines seriösen Umgangs damit.

Zeit nehmen und Pause einlegen
Nehmen Sie sich Zeit für die Beantwortung der Frage. Schweigen Sie ein paar Sekunden. Das verunsichert den Frager und der Rest des Publikums konzentriert sich auf Sie (und nicht auf den Frager).

Loben Sie

	"Das ist eine sehr wichtige Frage ..."
	"Dies ist eine gute Anregung ..." (nicht das Wort "Einwand" oder "Zwischenruf" verwenden)

Stellen Sie eine Gegenfrage
Sie reagieren damit nicht nur, sondern übernehmen selbst die Kontrolle.

	"Wodurch ist Ihnen dieser Eindruck entstanden?"
	"Ich habe Ihre Frage leider nicht verstanden. Können Sie sie mir bitte erklären?"
	"Welche Erkenntnisse sprechen Sie genau an?"
	"Erklären Sie mir bitte, wo genau das Problem liegt?"

Vermeiden Sie unbedingt Angriffe. Sie werden erleben, dass sich Ihr gesamtes Publikum zum Zwischenrufer und gegen Sie wendet. Das ist das schlechteste Ende, das Ihr Vortrag nehmen kann.

Passendes Training:

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