Dialektik - Wer fragt, der führt

Tipp zum Seminar

Kompetenz zeigen beim Reden, Präsentieren und Verhandeln.

Es ist Ihnen sicherlich auch schon passiert, dass jemand versucht hat, Ihnen einzutrichtern: "Sie müssen ...!", "Sie brauchen ...!", "Der Zustand ist ...!" usw. Vielleicht ist es Ihnen dann ergangen, wie mir: ich hörte dem Ganzen zwar aus Höflichkeit noch zu, innerlich hatte ich jedoch schon abgeschaltet. Mein Gegenüber konnte sich mühen, wie es wollte, das Ziel, mich von etwas zu überzeugen, war nicht mehr zu erreichen.

Wie viel angenehmer und überzeugender finden wir es dagegen, wenn wir durch geeignete Fragen selber auf unsere Probleme und deren Lösung kommen können. Zumindest sind dies sehr positive Appelle an unsere eigene Klugheit und Mündigkeit.

Also ... versuchen Sie es einmal, Fragestellungen und Ketten von offenen Fragen zu finden, auf die Ihr Gegenüber in etwa die Antworten finden wird, die Sie ihm ursprünglich mit dem "!" eintrichtern wollten. Offene Fragen sind Fragestellungen, die nicht nur mit ja oder nein, sondern mit einer ausformulierten Aussage zu beantworten sind. Im übrigen ist es sehr einfach, mit Fragen ein Gespräch zu steuern, weil es auf Fragen in der Regel weniger unkontrollierte Widerstände gibt als auf Behauptungen. Schließlich gilt es, schon aus Höflichkeit auf eine gestellte Frage zu antworten.

Vorsicht: mit geeigneten Fragestellungen ist es Ihnen möglich, Ihr Gegenüber in eine von ihm ganz ungewollte Position, zu manipulieren. Wenn ihr Gesprächpartner dies feststellt, werden Ihre gesamten Bemühungen für die Katz' gewesen sein und Ihr Gegenüber wird sich in Ihren Gegner verwandeln. Versuchen Sie also, bei allem Nachdruck herauszufinden, ob Ihr Gesprächspartner überhaupt bereit oder in Lage ist, die von Ihnen anvisierte Position einzunehmen.

Passendes Training:

Kompetenz zeigen beim Reden, Präsentieren und Verhandeln.

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