Wir bleiben ruhig und sachlich. Wir beachten dabei, dass unsere Körpersprache nicht etwa Ärger oder Verängstigung ausdrückt. Eine positive, konstruktive Grundhaltung zu den Einwänden unseres Gegenüber hilft uns bei der Beachtung dieser Grundregel.

Wir lassen unser Gegenüber unbedingt ausreden und hören aktiv und interessiert zu.

Eine kleine Denkpause hilft uns, qualifiziert auf den formulierten Einwand einzugehen. Um bei Bedarf mehr Zeit zu gewinnen, hilft eine sofort formulierte Gegenfrage.

Was will unser Gegenüber mit seinem Einwand erreichen? Entspringt der Einwand seinem Gefühl oder ist er eher rationaler Natur? Gefühlsmäßige Einwände können wir nicht rational entkräften!

Wir entkräften den Einwand mit den nachfolgend aufgeführten Möglichkeiten kurz und präzise. Ruhe bewahren!

Nie das Wort "Einwand" verwenden. Besser: "Frage" oder "Argument".

Eine abschließende Frage lässt uns unser Gegenüber wieder in den Mittelpunkt rücken.

Ja-aber
Universelle Methode zur Behandlung von Einwänden. Wir vermeiden jedoch das Wort "aber", weil es unserem Gegenüber unsere Unzufriedenheit mit seinem Einwand signalisiert: "allerdings", "jedoch", "obwohl" und "nur" sind bessere Varianten.

Rückfrage
Wir bedienen uns dieser Methode in erster Linie, um Zeit für weiteres Nachdenken zu gewinnen. Bei unklar formulierten Einwänden (z.B. "das ist zu teuer") bekommen wir weitere Einzelheiten geliefert, auf die wir tiefer eingehen können. Oft können wir erleben, dass unser Gegenüber anschließend seinen Einwand in abgeschwächter Form wiederholt oder sogar selbst die Antwort auf den eigenen Einwand gibt.

Vorwegnahme
Wenn wir an einer Stelle des Gesprächs wissen, dass ein bestimmter Einwand kommen wird, können wir diesen proaktiv in unser Gespräch einbauen.

Rhetorische Frage
Wir können unserem Gegenüber den Einwand in Frageform zurückgeben. Dabei können wir den Einwand für unsere Zwecke passend umformulieren. Gleichzeitig wird unser Gesprächspartner durch eine Frage, die ihn in den Mittelpunkt rückt, motiviert. Am Ende geben wir selbst die Antwort auf die Frage.

Division- und Multiplikation
Diese Methode können wir besonders gut bei Preisverhandlungen einsetzen, um das Argument "zu teuer" zu relativieren.

Umkehrung
Wir können den Einwand an unseren Gesprächspartner zurückgeben und dabei den angesprochenen Nachteil in einen Vorteil umformulieren.

Öffnung
Eine Methode, die uns rechtzeitig Einwände Erkennen lässt. Mit einer geschickten Steuerung können wir so versuchen, schrittweise eine Übereinstimmung zu erzielen.

Rückstellung
In Situationen, in denen wir nicht sofort antworten können oder wollen, können wir den Einwand ausnahmsweise (!) zurückstellen. Unser Gegenüber fühlt sich aufgewertet, wenn wir uns den Einwand notieren.

Ablenkung
Wenn wir zu einem Einwand nicht Stellung nehmen können oder wollen, können wir unserem Gesprächspartner ausnahmsweise (!) einen neuen, für ihn besonders interessanten Gesichtspunkt anbieten.

Offenbarung
Sollten alle anderen Methoden nichts gefruchtet haben bleibt zum Schluss die Offenbarungsmethode. Wir sollten sie unbedingt anwenden, wenn wir innerlich das Gespräch schon aufgegeben haben. Diese Methode kann uns nur ein Mal in einem Gespräch helfen.